To arbejde mænd på kontor

Vendlet satser stort på Tyskland

Efter et grundigt forarbejde og mange overvejelser etablerede den danske succesvirksomhed Vendlet i 2016 et datterselskab i Tyskland. Det er virksomhedens første datterselskab, og placeringen i Tyskland er ikke nogen tilfældighed. Faktisk har meget lidt været overladt til tilfældighederne, fortæller ejer og direkte Peter Maindal, som dog alligevel har mødt overraskelser undervejs.

Af Ivan Markvardt-Josefsen

Ejer og direktør i Vendlet Peter Maindal er netop vendt hjem fra en stor messe i Nürnberg, hvor han har været nede og promovere Vendlets produkter, der bl.a. kan forbedre komforten og helbredet for sengeliggende personer og mindske risikoen for arbejdsbetingede belastningsskader for plejepersonalet. Den store messe viser med al tydelighed, at den tyske plejesektor udgør et attraktivt marked. Med en befolkning, der bliver ældre, mens der bliver født færre børn, ligner situationen til forveksling den, vi allerede oplever i Danmark, hvor Vendlets produkter sælger rigtig godt. Den store forskel er selvfølgelig, at der i Tyskland bor ca. 82 mio. mennesker.

Tyskland var derfor et oplagt sted for Vendlet at placere virksomhedens første datterselskab. Det blev etableret i juli 2016, og i september samme år kunne Vendlet GmbH rykke ind i de nyindrettede lokaler i Düsseldorf.

De rette folk på det rette sted

"Vi oplever en stor interesse og et stort behov for vores produkter i Tyskland. Der går som regel et godt stykke tid, fra kunderne ser vores produkter første gang, til vi kan afslutte en handel. Det gælder også i Tyskand, og derfor går tiden lige nu primært med at lave demonstrationer og afprøvninger – bl.a. på messer som den i Nürnberg," fortæller Peter Maindal, der købte virksomheden i 2010 og siden har femdoblet omsætningen. Han regner med, at det tyske datterselskab bliver et særdeles stærkt ben i virksomheden.

"Hidtil er eksporten foregået gennem salg til distributører og forhandlere i udlandet, men det er ikke holdbar løsning for os – primært fordi distributørerne ikke har det fornødne fokus og engagement. Nu har vi fundet nogle meget sympatiske og engagerede folk til vores afdeling i Tyskland," siger direktøren og løfter lidt af sløret for det store arbejde, der har ligget forud for etableringen i Düsseldorf.

Kræver et økonomisk råderum

"Jo mere vi begyndte at kigge på Tyskland, desto mere begyndte det også at stå klart, at der er store forskel mellem de forskellige delstater – i forhold til kultur, omstillingsparathed og økonomisk formåen – også inden for delstaterne i øvrigt. Efter et omfattende, indledende analysearbejde vurderede vi, at delstaten Nordrhein Westfalen passede bedst til os og de løsninger, vi kommer med," fortæller Peter Maindal om placeringen i Tyskland, hvor Nordrhein Westfalen er den folkerigeste af delstaterne med flere end 19 mio. indbyggere. Dermed har delstaten også det største sundhedsbudget.

"Det er et marked, som mange virksomheder i vores branche har svært ved at komme ind på. Vi er imidlertid blevet taget rigtig godt imod hernede – tyskerne er vældig interesserede, professionelle og forberedte. Faktisk er det gået så godt, at hvor vi har budgetteret med rene omkostninger de første to år, er der nu udsigt til, at vi får et væsentlig hurtigere afsæt, end vi havde forventet. Men det tager tid at få hul på et nyt marked, så der skal naturligvis være økonomisk råderum, til at datterselskabet giver underskud et stykke tid," forklarer direktøren, der bl.a. har fået hjælp af Jyske Banks afdeling i Hamborg og Eksport Kreditforeningen (EKF).

God hjælp at hente både ude og hjemme

"Vi har fået oprettet en eksportkredit via EKF. I bund og grund havde vi ikke brug for det, men det var en alternativ finansieringsmetode, som Jyske Bank foreslog. Den mulighed greb vi så i stedet for at være konservative og lave selvfinansiering. Det har været et meget smidigt forløb, og jeg synes, at EKF er meget i øjenhøjde og til at gå til," siger Peter Maindal og fremhæver også lokale organisationer, som har været en stor hjælp i processen.

"Alle de tyske delstater har forskellige organisationer, der arbejder for at tiltrække investeringer netop dertil. I Nordrhein Westfalen, hvor vi jo holder til, er det NRW Invest – og dem har vi selvfølgelig haft en del samtaler med, og de har givet os meget værdifuld rådgivning i forbindelse med etableringen. Vi har måske ikke taget den hurtigste vej til Tyskland, men til gengæld har vi taget den rette," fastslår han og forklarer, at virksomheden vil bruge erfaringerne fra Tyskland til at etablere sig i andre lande – bl.a. Sverige. En af de vigtigste erfaringer er, at man ikke kan forberede sig på alt.

"Selv om vi har forberedt os godt og mestrer det tyske sprog, er det slående, hvor stor en forskel der er på, hvordan tingene foregår i Danmark og i Tyskland. Har vi fået overraskelser undervejs? Ja, det er helt uundgåeligt," afslutter Peter Maindal