Gør virksomheden klar til salg – det betaler sig

En salgsklar virksomhed er flere penge værd, end en virksomhed, der ikke er gearet til et ejerskifte. Og jo før du begynder at klargøre din virksomhed, desto bedre. Det mener Jyske Banks to seniorspecialister inden for virksomhedshandler. Jens Bollerup og Morten Søndergaard sidder i Kompetencecenter Erhverv og rådgiver kunderne om køb og salg af virksomheder – og det handler om meget mere end finansiering.

Af Ivan Markvardt-Josefsen, KOMMUNIKATIONSPARTIET

Finansieringsspørgsmål er ofte det, der får kunderne til at henvende sig, men stod det til seniorspecialisterne Jens Bollerup og Morten Søndergaard i Jyske Banks Kompetencecenter Erhverv, skulle kunderne hellere tage en snak med banken meget tidligere i forløbet.

"Når først man i handelsprocessen er nået til at tale om finansiering, er man allerede så langt fremme, at det kan være svært for os at påvirke processen. Vi så allerhelst, at kunderne kom til os langt tidligere i forløbet og brugte os som sparringspartner", siger Morten Søndergaard, der har mange års erfaring med de finansielle aspekter ved en virksomhedshandel, som selvsagt spiller en stor rolle. Der kan være mange interessenter at tilgodese i forbindelse med et ejerskifte, hvad enten virksomheden sælges som led i et generationsskifte, management buyout eller et salg til eksterne.

"Som sælger kan man måske være tilbageholdende med at vende sine salgstanker med banken, for hvad siger banken til den her potentielle usikkerhed om fremtiden? Den bekymring skal man glemme og i stedet tage os med på råd så tidligt som muligt – jo før, jo bedre. Så kan vi sammen se på mulighederne og finde den bedste løsning. Som specialister ser vi mere nøgternt på det, hvor der jo for kunden er mange følelser involveret – især hvis der netop er familiemedlemmer eller ansatte at tage hensyn til," forklarer Jens Bollerup, der er den anden halvdel af Jyske Banks specialistteam inden for virksomhedshandler. Med mange års erfaring som ejer af flere virksomheder supplerer han Mortens bankfaglige viden, og begge kompetencer bliver bragt i spil, ligesom de kan trække på andre specialister i Kompetencecenter Erhverv.

Start med det mentale

Der kan være mange forskellige årsager til at sælge en virksomhed, men det er sjældent en nem beslutning. Derfor er det mentale også punkt 1 på dagsordenen.

"Man skal have afklaret, hvad der skal ske. Skal virksomheden sælges, sådan at man får flest mulig penge med ud, eller er der nogen i virksomheden, som skal tilgodeses – fx i form af familiemedlemmer eller trofaste medarbejdere? Det er sådan nogle valg, der er med til at afgøre de muligheder og løsninger, man har som sælger," forklarer Morten Søndergaard.

"Derfor kan man med fordel starte i god tid – også med de mentale overvejelser. En salgsproces kan strække sig over mange år – især hvis den ikke er gjort salgsklar. Og jo før du kommer i gang med forberedelserne, desto hurtigere kan du sælge til den rette pris," supplerer Jens Bollerup, som også anbefaler, at man arbejder med en plan A, B og C.

Vær realistisk og spil med åbne kort

Både tidshorisont og pris er således noget, der kræver en realistisk tilgang. Et succesfuldt salg er ifølge de to seniorspecialister helt grundlæggende en virksomhed, der er levedygtig på den lange bane uden den nuværende ejer, og som køber kan tjene penge på. Samtidig skal sælger have en fair pris for den risiko og alt det arbejde, vedkommende har lagt i virksomheden.

"Sælger skal være realistisk i forhold til prissætning. Aktiverne kan måske være nedskrevet regnskabsmæssigt, men ville kunne sælges i markedet til en højere pris. Det skal man i så fald være i stand til at argumentere for. Ud over aktiverne ser man selvfølgelig også på det fremtidige indtjeningspotentiale og likviditeten. Som sælger skal man helst kunne fremvise en forholdsvis stabil indtjeningstrend uden fald. Det handler altså om at have sin dokumentation i orden – og have orden i huset generelt. Er der styr på forretningsprocesserne og den strategiske plan i virksomheden? Kan man vise en køber, hvordan virksomheden kan vokse og udvikle sig fremadrettet, så bliver den straks mere attraktiv," forklarer Jens Bollerup.

"Og så handler det i høj grad om at spille med åbne kort. Der vil altid være et asymmetrisk informationsforhold i forbindelse med en virksomhedshandel – i særdeleshed når køber er en ekstern part. Sælger kender virksomheden, mens køber ser den udefra. Køber er derfor afhængig af, at sælger spiller med åbne kort. Det er imidlertid også i sælgers egen interesse. Maler sælger et skønmaleri, vil det sandsynligvis krakelere i forbindelse med due diligence, eller når køber kommer får adgang til virksomheden og kan tale med medarbejderne. Det kan være nogle småting, der tænder en alarmklokke. Er man langt i processen, vil en køber formentlig blive varsom i forhold til handlen – og måske træde nogle skridt tilbage eller bakke helt ud," advarer Morten Søndergaard.

Penge er ikke alt, men…

Finansiering er ifølge seniorspecialisterne en anden dealbreaker.

"Det hele står og falder selvfølgelig på, om køber kan få tilstrækkelig finansiering. Ellers skal man som sælger gøre op med sig selv, om man er villig til at hjælpe med finansieringen. Igen afhænger det af, hvordan man sælger, og hvem man sælger til. Der er mange finansieringsmuligheder, og kender du som sælger mulighederne på forhånd, bliver beslutningen nemmere at træffe, når du står over for den. Det er bl.a. det, vi kan hjælpe med at rådgive omkring," fortæller Jens Bollerup.

"Penge er ikke alt. Der er mange faktorer, der også spiller ind. Men pengene fylder helt naturligt rigtig meget. Og det bør det naturligvis også – ikke kun i forhold til finansiering, men også i forhold til ejerskabsstrukturen – kan det fx betale sig at få børnene med i ejerskabet inden et salg, for at de opnår andel i værditilvæksten? Derudover bør man som sælger overveje, hvad der skal ske med pengene efter salget. Her kan det være relevant at tale med vores formuestrateger," lyder det afslutningsvis fra Morten Søndergaard.